Das „Institut für Mittelstandsforschung Bonn“ (IfM Bonn) hält in einer Studie fest, dass zwischen 2014 und 2018 ungefähr 135.000 mittelständische Unternehmen auf der Suche nach einer Nachfolge seien. Diese gestaltet sich oft als langwierig und weist das eine oder andere mögliche Problem auf: „Beim Verkaufsprozess kommt es oft zu nichtigen Fehlern, die den ganzen Deal zum Platzen bringen können. Das ist fatal, wenn man bedenkt, dass in Deutschland über 99 Prozent der Unternehmen Mittelständler sind“, erläutert Michael Rohrmair, Geschäftsführer von „Beacon Invest“. Solche Tücken könnten im Vorfeld vermieden werden, so Rohrmair weiter: „Es gibt fünf Fallen, die ziemlich oft bei einem Deal aufkommen. Sie liegen bei der Unternehmenswertfindung, Kommunikation, Strukturierung, Emotionalität sowie bei den Geschäftsunterlagen.“ Dieser Thematik widmet sich Rohrmair und zeigt Lösungen auf. Das Ziel: Der Verkäufer soll den bestmöglichen Preis erzielen, der Käufer ein gesundes Unternehmen erhalten.
1. Die Krux der Unternehmenswertfindung
„Verkäufer, insbesondere solche, die das Unternehmen selbst gegründet haben, pflegen oft eine marktfremde Wertfindung“, analysiert Rohrmair mit seiner jahrelangen Erfahrung. Ihm zufolge trüben ebenso schlecht erstellte Unternehmensbewertungen die Sicht auf eine realistische Preisvorstellung. „Nicht jeder, der behauptet, eine realistische Bewertung erstellen zu können, kann das auch tatsächlich“, erläutert Rohrmair. Das richtige Vorgehen laut ihm: mit einem Unternehmensexperten eine marktkonforme, vorrausschauende Bewertung erstellen und alle Punkte mit Verkäufer sowie Käufer besprechen.
2. Kommunikation und Verhalten machen‘s
Unternehmenstransaktionen finden entweder extern oder intern statt. Von „intern“ wird gesprochen, wenn der Chef zum Beispiel an sein Management verkauft. „Da kommt es vor, dass der Inhaber die Manager noch, wie Angestellte, behandelt, und nicht, wie ernsthafte Interessenten“, erzählt Rohrmair. Bei den externen Verkäufen könnte es ein anderes Problem geben: viele Parteien, die am Deal beteiligt sind. „Da gab es schon mal die Situation, dass der Rechtsanwalt unbedingt einen bestimmten Paragraphen im Vertrag haben wollte, obwohl dies nicht nötig war. Und der Deal platzte deshalb“, sagt Rohrmair. Ihm zufolge muss man in solchen Fällen als Moderator mit sehr viel Knowhow agieren.
3. Strukturierung des Deals
Eine Unternehmenstransaktion besteht sozusagen aus unterschiedlichen Gliedern: „Wann wird was vereinbart?“, „Ab wann spricht man über den Preis?“, „Gibt es Verschwiegenheits-vereinbarungen?“, „Darf ich meinen Porsche weiterfahren?“. Ja, auch die letzte Frage gehört zur Strukturierung eines Deals. „Als ein großes Unternehmen ein kleineres kaufen wollte, wurde darüber gesprochen, dass der Geschäftsführer des kleineren Unternehmens statt seines Porsches einen Audi bekomme – gemäß den Fuhrparkrichtlinien des Käufers. Der Deal wäre beinahe geplatzt.“, erzählt Rohrmair. Nach ihm ist die beste Vorgehensweise hierfür: alle Beteiligten mit Empathie und kreativen, individuellen Lösungsansätzen begegnen.
4. Die Gefühle stehen im Weg
Statements, wie „ohne mich kann die Firma dann nicht mehr funktionieren“ oder„die Lagerräume könnten sauberer sein“ während einer Firmenbesichtigung, hat Michael Rohrmair in seiner Karriere bereits gehört. „Teilweise ist zu viel Emotionalität vorhanden. Dagegen helfen sachliche, harte Fakten, die man in einem ruhigen Ton den Parteien vorträgt – ohne Gefühlausbrüche.“
5. Zeige mir deine Unterlagen und ich zeige dir, wie du…
Kleine Unternehmen besitzen oft nicht die Ressourcen, ein größeres Archiv für alle relevanten Unterlagen zu unterhalten. „Da fehlen dann zum Beispiel Analysen zur Konkurrenz, Beschreibungen über Kernmitarbeiter. Oder ein anderer Fall: auf Handschlagbasis ging man Verträge ein“, erzählt Rohrmair. Ihm zufolge hilft da nur das Nachforschen aller fehlenden Unterlagen – bereits vor dem Eintritt in den Verkaufsprozess.
